Tal y como lo resume el fundador del Social Selling Forum, Loïc Simon, “el Social Selling es el arte y la manera de explotar las redes sociales para aumentar sus ventas”. En el mercado BtoB, se trata de aplicar una estrategia de comunicación en las redes sociales profesionales para atraer más posibles clientes y mantener el contacto con la clientela habitual. Definición, técnicas, herramientas y, por último, algunos ejemplos para que encuentres la inspiración, a continuación, tratamos todo el tema.
Como introducción, precisamos que, aunque la noción a veces se utilice para hablar de técnicas de venta a particulares, el Social Selling solo se destina al mercado BtoB.
En líneas generales, el Social Selling es un método de prospección en redes sociales profesionales como LinkedIn, Twitter o Facebook. Se trata de un método que, según LinkedIn, permitiría a los expertos en Social Selling alcanzar un mayor rendimiento, generando hasta un 45% más de oportunidades de negocio1.
Esta atractiva cifra da ganas de meterse de lleno en el Social Selling, ¿no? Además, ya no se habla de otra cosa en los equipos comerciales, así que entrenamos en detalle.
1- ¿Cuál es la definición de Social Selling?
¿El Social Selling consiste en publicar un artículo de vez en cuando en LinkedIn? No, el método es mucho más complejo que eso, ya que la finalidad es “vender” y no solamente trabajar en su reputación. Además, si traducimos literalmente la expresión, significa “vender socialmente”. ¡No hace falta decir más!
Pero el Social Selling tampoco es lo mismo que la venta a domicilio. De hecho, esta técnica se parece más bien a la “influencia”, es decir, crearás tendencia sutilmente con un acto de compra en redes sociales, pero desmarcándote de un sistema de prospección comercial directo e intrusivo. En concreto, se trata de:
- Trabajar tu imagen de marca en redes sociales (perfil LinkedIn, identidad de la empresa, publicaciones…)
- Mantenerse al día y atento activamente inscribiéndote en grupo, siguiendo la actualidad de los posibles clientes e interactuando con ellos para llamar su atención
- Compartir contenido pertinente de nivel experto (preferiblemente creado por ti mismo) para informar a tu comunidad sobre tus competencias y empezar a influir en sus decisiones de compra
- Hacer nuevos contactos y mantener una relación activa interactuando con ellos para aumentar poco a poco los leads y alcanzar tu objetivo final: ¡vender tus servicios!
2- ¿Por qué el Social Selling es positivo?
Las cifras del estudio realizado por Salesforce Analytics (ver imagen) demuestran cómo ha evolucionado el uso de las redes sociales en los procesos de compra.
LinkedIn incluso afirma que el 87% de los compradores prefieren ser contactados por redes sociales, mientras que solamente el 4% de ellos tiene una impresión favorable tras una toma de contacto en frío por correo electrónico o teléfono.
Claramente, estas cifras nos demuestran que los métodos antiguos de prospección tradicional están en decadencia y que es recomendable incluir el Social Selling en tus procesos de venta. Los comerciales deben estar presentes donde se encuentren los clientes potenciales. Y está claro que es en redes sociales profesionales donde estos se informan y realizan sus primeros contactos antes incluso de tomar una decisión de compra.
3- ¿Cómo aplicar una estrategia de Social Selling?
En primer lugar, es necesario que hagas balance con tus equipos comerciales sobre el nivel de uso de las redes sociales profesionales. Si el dominio no es total, será recomendable realizar una formación. A continuación, te damos algunos consejos prácticos para asegurarte de que aplicas una estrategia de Social Selling coherente y con sentido.
Uniformar tu imagen de marca y tus comunicaciones
Difunde una identidad de tu sociedad idéntica en cada red social, asegúrate de que tus comerciales actualizan regularmente sus perfiles y facilítales contenido propio para compartirlo: artículos sobre consejos, novedades de la empresa o del mercado, libros blancos, webinars… todo lo que pueda llamar la atención de los posibles clientes. El objetivo es divulgar una imagen de marca y una cultura de empresa única y homogénea. Organiza regularmente reuniones para recordar tu posicionamiento y compartir las últimas novedades internamente.
Como este proceso se basa en una idea de redes sociales, el ser humano tiene un lugar privilegiado. Tus vendedores deben presentar un perfil serio presentándose como consejero experto, pero su personalidad también tiene su importancia y no deben dudar en dar detalles sobre su formación, sus tareas y sus ambiciones, como en los ejemplos siguientes. ¡Los perfiles que funcionan son los más inspiradores!
¡No quieras abarcar demasiado!
El uso de las redes sociales profesionales para la prospección es un trabajo que consume mucho tiempo. Por eso, elige las plataformas ideales para tu negocio. Para una empresa especializada en la venta de material medical, por ejemplo, no será pertinente estar presente en Instagram, ya que se trata de una red social más bien orientada a la “comunicación con particulares”.
Refuerza tu credibilidad
Esta etapa pasa por tu compromiso para entablar conversaciones sobre tus temas, es decir, vas a publicar contenidos expertos que van a hacer reflexionar a tus clientes y llevarlos hacia ti. Claramente, es una estrategia de inbound marketing, cuyo objetivo es generar leads.
Publica todo tipo de contenidos: vídeos, infografías, artículos en profundidad, presentaciones Power Point, opiniones y casos de clientes, podcasts, encuestas… Si no tienes la posibilidad de crear tus propios contenidos y de trabajar una buena estrategia de Content Marketing, en un primer tiempo puedes compartir artículos sobre tu mercado cuyo análisis te haya gustado. Sobre todo, ponte en el lugar de los clientes, descubre sus expectativas e inquietudes para aportarles respuestas precisas y de experto.
Sé regular en tus publicaciones y crea una especie de cita una vez al día, por ejemplo. Dale vida a tus publicaciones con tu propio punto de vista y establece una discusión con tu audiencia para provocar reacciones e interacciones.
¿Prospección directa o no?
Tomemos el ejemplo de la red social LinkedIn. En esta plataforma, puedes contactar directamente con clientes potenciales a través de mensajes privados. Este proceso está totalmente justificado, pero es necesario seguir algunas reglas de estilo. En primer lugar, solo debes utilizar esta técnica de prospección si tu perfil y tus contenidos están bien optimizados. A continuación, para la forma, respeta estas reglas básicas:
- Asunto del mensaje y contenido explícito y breve
- Presentación breve de las razones del mensaje
- Mensaje personalizado
- Propuesta de recordatorio, contacto por correo electrónico o redirección a tu portal web
La otra técnica consiste en utilizar grupos y foros de discusión. Aquí no existe la prospección directa (evítalo al máximo), ya que este espacio ha sido concebido para el intercambio entre usuarios. Inscríbete en grupos donde estén tus posibles clientes. Intervén y dales vida a las discusiones con sutileza y tacto. El objetivo es crear relaciones y reforzar tu posicionamiento en temas que preocupan a tus clientes y sobre los que necesitan ayuda.
Hacer un seguimiento
Estar activo en las redes sociales profesionales también significa “estar a disposición”. Puedes utilizar la función de búsqueda avanzado de LinkedIn especialmente para agrandar tu comunidad y encontrar nuevos contactos. Posteriormente, estate atento a la actividad de tus clientes potenciales y reacciona de vez en cuando en sus publicaciones.
También puedes activar un sistema de notificaciones cuando un contenido ha sido publicado sobre un tema en relación con tu actividad profesional. Google Alerts es una herramienta útil en este sentido, aunque esta funcionalidad aparece en muchas otras herramientas especializadas en Social Selling.
Igualmente, vigila los comentarios que han dejado en tus publicaciones. Responde cuando sea necesario, consulta los perfiles, analiza su potencial y actúa en consecuencia.
Evaluar los resultados
Por último, haz balance sobre el rendimiento de tu Social Selling. Usar las redes sociales es algo positivo, pero es necesario comprobar si tu estrategia funciona correctamente. La red social LinkedIn te propone particularmente su herramienta Social Selling Index, un panel de control que hace un seguimiento de tu rendimiento.
¿En qué KPI debes fijarte?
Con el objetivo de evaluar los resultados como en cualquier otro proceso de prospección, sigue de cerca estos indicadores, ya que te ayudarán a hacer balance de tu rendimiento:
– Cantidad de nuevos posibles clientes detectados
– Número de contactos
– Número de oportunidades de negocio concretas iniciadas en redes sociales profesionales
– Volumen de conversiones y facturación
– Mejora de la duración del proceso de venta (¿El tiempo para concretar una venta se ha visto reducido?)
– Tráfico generado en tu portal web…
4- Herramientas para reforzar tu estrategia de Social Selling
Para ayudarte a gestionar de manera óptima tu prospección gracias al Social Selling, utiliza herramientas especialmente destinadas a este mercado. Estas te permitirán ahorrar tiempo y organizarte correctamente:
- LinkedIn Sales Navigator o Getprospect para encontrar fácilmente clientes potenciales
- Reachout para exportar de manera simple la información de contacto de los profesionales de tu comunidad (correo electrónico y teléfono)
- Feedly para organizar eficazmente tu sistema de seguimiento
- ByPath para seguir y evaluar los resultados
- Hootsuite para gestionar y automatizar tus publicaciones…
Estos solo son algunos ejemplos, así que no dudes en buscar más allá para encontrar las herramientas que mejor se adapten a tus necesidades.
1 Fuente: LinkedIn
